Jak zaistnieć na trudnym japońskim rynku 

Japonia to kraj mocno zaawansowany technologicznie, z wymagającą kulturą pracy, wysokimi standardami estetycznymi i rygorystycznym podejściem do jakości. Wejście na tamtejszy rynek jest więc ambicją wielu firm z całego świata. Jest szczególnym wyzwaniem w obszarze robotyki, biorąc pod uwagę fakt, że Japonia odpowiada za niemal 56% podaży robotów na świecie.

Historia opracowanego w Polsce robota Astorino, który już wkrótce trafi do sprzedaży w Kraju Kwitnącej Wiśni, a już dziś cieszy się tam dużym zainteresowaniem, pokazuje, że ten cel jest osiągalny, choć wymaga cierpliwości, lojalności, a niekiedy fundamentalnego przeprojektowania produktu. Jak więc pokonać bariery kulturowe i techniczne, aby odnieść sukces na trudnym i zaawansowanym technologicznie rynku? 

Robot Astorino powstał jako hobbystyczny projekt Marka Niewiadomskiego, jednego z pracowników firmy ASTOR, będącej wieloletnim dystrybutorem robotów Kawasaki w Polsce i w regionie. Astorino wprawdzie nie ma zastosowań produkcyjnych, ale doskonale sprawdza się jako narzędzie szkoleniowe, bo choć jest znacznie mniejszy od robotów spotykanych w halach fabrycznych, konstrukcyjnie jest do nich bardzo podobny. Powstał jako odpowiedź na globalny problem nauczycieli i studentów robotyki: brak dostępu do budżetowych rozwiązań edukacyjnych, przyjaznych użytkownikom środowisk testowych i przystępnych sposobów nabywania wiedzy praktycznej. Roboty przemysłowe są drogie i potencjalnie niebezpieczne w rękach niewyszkolonej osoby, co sprawia, że w szkołach i na uczelniach są umieszczane za wygrodzeniami i rzadko używane. Najczęściej studenci poznają ich działanie wyłącznie teoretycznie. 

Astorino wypełnia tę lukę, ponieważ:

1. Jest bezpieczny i ekonomiczny (5 do 10 razy tańszy od robota przemysłowego), co ułatwia praktyczną naukę i pozwala na zakup większej liczby stanowisk.

2. Wiernie odzwierciedla robota przemysłowego, posiadając wszystkie jego cechy. Można go programować tak samo jak duże maszyny, tak samo obsługiwać i aktualizować jego oprogramowanie.

Idea stworzenia takiego robota narodziła się długo przed 2020 r., kiedy to powstał prototyp. Od tego czasu konstrukcja się rozwijała i stała się jednym z produktów w ofercie firmy ASTOR. ASTOR dostarczył już ponad 250 robotów do placówek edukacyjnych, a w ramach programu „Roboty do szkół” do blisko 15 placówek w Polsce trafiły bezpłatne stanowiska edukacyjne. Firmie ASTOR udało się też nawiązać szereg partnerstw międzynarodowych, w efekcie których roboty Astorino trafiły do kilku krajów europejskich (Francja, Niemcy, Włochy, Czechy, Słowacja, Rumunia i Łotwa). Pojedyncze egzemplarze działają w Egipcie, Brazylii i USA oraz Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Ekspansja na Japonię to ostatni i najbardziej znaczący etap globalnego wdrożenia produktu, będący „przypieczętowaniem” sukcesu tej konstrukcji. Fakt uruchomienia sprzedaży na rynku japońskim produktu wytwarzanego w Polsce automatycznie sprawia, że firma ASTOR otrzymała certyfikat jakości dla Astorino. To certyfikat, który gwarantuje rozwiązaniu wyjątkową pozycję nie tylko w Japonii, ale też globalnie. 

Fundamenty: długofalowe zaufanie i wspólna droga 

Sukces na rynku japońskim w przypadku Astorino z pewnością wynika z unikalnych walorów tej konstrukcji, ale nie byłby możliwy bez innego ważnego czynnika: wieloletniej strategicznej i lojalnej współpracy firmy ASTOR z japońskim gigantem, Kawasaki Robotics. To czynnik o tyle ważny, że w japońskiej kulturze, ale też praktyce biznesowej, budowanie relacji jest procesem długotrwałym i mającym długofalowe konsekwencje. Zaufanie trzeba wypracowywać przez lata, udowadniając, że jest się lojalnym partnerem. ASTOR pracował na to miano rozwijając biznes Kawasaki Robotics początkowo w Polsce, a następnie w całej Europie Środkowej i Wschodniej (kraje bałtyckie, Ukraina, Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia i Bułgaria). 

Cechą charakterystyczną japońskiej kultury biznesowej jest też to, że liczy się tam nie tyle cel czy wejście na szczyt, co droga, jaką się obiera, sposób podchodzenia. Dlatego Japończycy przez lata przyglądali się, w jaki sposób ASTOR inwestuje w swoje zdolności techniczne i dystrybucyjne, jak prowadzi działalność, jak tworzy strategię długotrwałego rozwoju. 

Ważnym atutem polskiej firmy w procesie budowy wzajemnego zaufania okazał się etos pracy, który w gruncie rzeczy jest bardzo podobny do japońskiego. Polacy są postrzegani jako naród ciężko pracujący, niebojący się wyzwań i posiadający zaawansowaną wiedzę inżynierską, która w Europie Zachodniej powoli ulega erozji. Ponadto ASTOR wykazał się lojalnością biznesową i kulturą firmową nastawioną na długoterminowe zaangażowanie pracowników, co jest cenione także przez Japończyków. 

To wszystko sprawiło, że w ramach wieloletniej współpracy pojawiła się przestrzeń na nowy, innowacyjny projekt, realizowany wspólnie. Otworzyła się furtka dla Astorino. 

Wyzwania techniczne: jak sprostać rygorystycznym japońskim wymaganiom 

Specjaliści z Kawasaki Robotics dostrzegli potencjał robota Astorino już na wstępnym etapie rozwoju konstrukcji. Potencjał to jednak za mało, by szybko doprowadzić do wprowadzenia urządzenia na nowe rynki, zwłaszcza na rynek japoński. Konieczne było przejście gruntownego i rygorystycznego procesu dostosowania polskiego robota do japońskich wymagań. Gdy już postanowiono, że robot Astorino może być sprzedawany w Japonii pod marką Kawasaki, proces ten objął między innymi: 

• Redesign techniczny: Robot musiał zostać przeprojektowany pod kątem elektryki, elektroniki i oprogramowania, aby spełnić surowe standardy techniczne i bezpieczeństwa, dużo bardziej wymagające niż europejskie.
• Perfekcja przemysłowa: Japończycy wymagali, aby robot edukacyjny, mający służyć nauce robotyki przemysłowej, był dopracowany i wyrafinowany technicznie na takim poziomie, jak robot przemysłowy.
• Proces ciągłego doskonalenia: Obejmował on nie tylko sam produkt, ale także opakowanie i metody transportu, aby minimalizować ryzyko uszkodzeń sprzętu w drodze do Japonii.
• Certyfikacja: Efektem tych prac, ale też wymogiem było uzyskanie certyfikatu bezpieczeństwa TÜV (skrót od niem. Technischer Überwachungsverein, czyli Stowarzyszenie Dozoru Technicznego), honorowanego na całym świecie. 

Dzięki japońskiej dokładności i konieczności spełnienia wyśrubowanych wymagań, Astorino w nowej odsłonie stał się najbardziej zaawansowanym technicznie robotem edukacyjnym na świecie. Ta udoskonalona wersja (uzyskana dzięki współpracy z Japończykami) zostanie wdrożona także na rynku polskim, i prawdopodobnie także na innych rynkach, gwarantując wyjątkową przewagę konkurencyjną. 

Bariery kulturowe i cierpliwość 

Praca z japońskim gigantem, mającym 150-letnią tradycję, wymagała ogromnej cierpliwości i elastyczności. Rozmowy trwały w sumie dwa lata, a opracowanie poszczególnych kwestii wymagało wielu iteracji i zwykłej ludzkiej cierpliwości. Japończycy bowiem są skoncentrowani na wyjątkowej jakości i dbałości o procedury gwarantujące niezawodność procesu, ale też wysokie standardy estetyczne. Istotną lekcją była konieczność zrozumienia japońskiej komunikacji. Oczywiście pewną barierą jest język. Japończycy, zwłaszcza w firmach działających globalnie, mówią po angielsku, ale ponieważ zachodnia fonetyka mocno różni się od azjatyckiej, często pojawiają się trudności z artykulacją pozwalającą na łatwą komunikację. Czasem też japoński sposób formułowania myśli nie znajduje dobrego angielskiego odpowiednika.

Ponadto japońska komunikacja często nie jest tak bezpośrednia jak ta, do której przywykliśmy w Europie, a z pewnością jest krańcowo odległa od bezpośredniości amerykańskiej. I tak dla przykładu, w Japonii bardzo rzadko słyszy się stanowcze „nie”. Japończycy, próbując czegoś odmówić, używają raczej sformułowań eufemistycznych. Dobrze na przykład wiedzieć, że wyrażenie takie jak „I will consider it” (rozważę to) w praktyce oznacza odmowę. Dodatkowo, przy pracy nad Astorino wyzwaniem była wielopoziomowa struktura decyzyjna Kawasaki, obejmująca Kawasaki Robotics Europe, Kawasaki Robotics Japonia, spółkę handlową Kawasaki Trading Company (KTC) oraz centralę Kawasaki Heavy Industry (KHI). Wszyscy ci interesariusze musieli poznać i zaakceptować produkt, co wymagało systematycznego prezentowania produktu na wielu spotkaniach oraz budowania wizji profesjonalnej edukacji robotyki. 

Ostatnie kroki i przyszłe horyzonty 

W lipcu 2025 r. ASTOR i Kawasaki Robotics podpisały Memorandum of Understanding (MOU), przechodząc tym samym do finalizacji kontraktu. Robot został pokazany na Wystawie Światowej Expo 2025 w Osace (trwającej od kwietnia do października), a następnie w grudniu 2025 r. na prestiżowych targach robotycznych iREX 2025 w Tokio, na stoisku Kawasaki, gdzie cieszył się dużym zainteresowaniem ekspertów i potencjalnych klientów.

Sprzedaż Astorino na rynku japońskim ma rozpocząć się z początkiem drugiego kwartału 2026 roku. Wejście Astorino na rynek japoński otwiera zupełnie nowe horyzonty. ASTOR liczy na to, że ten sukces umożliwi eksport innych produktów własnych do Japonii, które dotąd dostarczał w Europie i do Stanów Zjednoczonych – tj. torów jezdnych, pozycjonerów i cel spawalniczych. Długoletnia współpraca i zgromadzona wiedza dają również podstawy do rozważania możliwości stania się w przyszłości centrum badawczo-rozwojowym (R&D) dla robotów przemysłowych Kawasaki Robotics. 

Podsumowanie dla polskiego przedsiębiorcy

Historia Astorino zawiera uniwersalne lekcje dla polskich firm aspirujących do globalnej ekspansji na trudne rynki. Najważniejsze elementy składowe sukcesu to:

1. Dobry projekt i produkt odpowiadający na realną i uniwersalną potrzebę rynkową.

2. Wytrwałość i myślenie długodystansowe: Proces budowania relacji pomiędzy partnerami międzynarodowymi i wzajemna weryfikacja może trwać latami.

3. Lojalność: Należy dbać o interesy partnera; wówczas partner jest gotów odpłacić się takim samym nastawieniem.

4. Jakość ponad standardy: Wymagania rynków takich jak Japonia są bardzo wysokie; produkt musi być ciągle doskonalony, dlatego warto skoncentrować się na eliminacji błędów i wprowadzić wysokie standardy jakościowe już na początku procesu budowania nowego rozwiązania.

5. Znaczenie procesu: Zrozumienie, że Japończycy oceniają także sposób prowadzenia działalności, a nie tylko chwilowe rezultaty.

6. Czekanie na efekt „plum”: Bardzo często długi, powolny proces nagle osiąga masę krytyczną i zaczyna przynosić wymierne rezultaty. Warto o tym pamiętać w trakcie mozolnego procesu ewaluacyjnego.

Wejście na rynek japoński działa jak ostateczny test. Jeśli produkt i firma sprostają japońskim wymaganiom technicznym, stają się globalnym wzorem jakości