ASTOR i Kawasaki Robotics razem robotyzują Polskę oraz Europę Środkową i Wschodnią

Inwestycja w robotyzację staje się koniecznością

Renata Poreda, ASTOR: W dzisiejszych czasach inwestycja w robotyzację na całym świecie jest konieczna. W Polsce coraz bardziej też. Wygląda na to, że w ASTOR dostrzeżono tę rynkową potrzebę. Jak jest ona adresowana i jak doszło do tego, że dzisiaj ASTOR jest jednym z największych centrów rozwiązań zrobotyzowanych w Polsce, a za sprawą Kawasaki Robotics CEE Hub, także w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej?

Andrzej Garbacki, Dyrektor ASTOR Robotics Center: Od osiemnastu lat jako firma budujemy kompetencje w zakresie robotyzacji. Kilka lat temu dostrzegliśmy znaczny wzrost zapotrzebowania w kierunku mechanizacji czynności produkcyjnych wykonywanych dotąd przez ludzi. Wynika to z faktu rosnących kosztów pracy oraz coraz niższej dostępności siły roboczej na stanowiskach nisko wykwalifikowanych.

Dodatkowo dostrzegliśmy też potrzebę posiadania przez firmy inteligentnych systemów robotyki, które minimalizują – autonomicznie i automatycznie – czas przezbrojeń i przestojów technologicznych. Te trendy zaowocowały wzrostem zamówień na systemy zrobotyzowane, co z kolei przełożyło się na rozwój tej części firmy i inwestycję w ASTOR Robotics Center w Krakowie – nowoczesne centrum inteligentnej robotyzacji. Budujemy tutaj zespoły oraz laboratoria i środowiska testowe dla nowoczesnych rozwiązań robotyki w duchu Przemysłu 4.0.

Kolejnym etapem i rezultatem dotychczasowego rozwoju są dwa nowe kierunki. Pierwszy z nich to Digital Innovation Hub, hub4industry – jedyny w Polsce taki hub wspierający małe i średnie firmy produkcyjne oraz te większe rodzime do transformacji w kierunku Przemysłu 4.0, a także w aspekcie mechanizacji i robotyzacji. Drugi kierunek to podpisanie umowy z Kawasaki Robotics na obsługę marketingową, sprzedażową, logistyczną i techniczną rynków Europy Środkowo-Wschodniej. Z Krakowa konsultujemy architektury systemów i dostarczamy roboty marki Kawasaki Robotics do 12 krajów tej części Europy.

Podpisanie umowy wymagało czasu…

RP: Zatrzymajmy się na chwilę przy umowie, bo jej historia, pełna nieoczekiwanych zwrotów, przede wszystkim za przyczyną okoliczności zewnętrznych, nadaje się na scenariusz niezłego biznesowego filmu akcji. Umowa podpisana została w lipcu 2020 r. w Berlinie. Zanim jednak doszło do „spotkania na szczycie”, trwały negocjacje…

Wojciech Trojniar, Kawasaki Robotics, CEE Hub Marketing Manager: Sam proces negocjacji trwał blisko rok i można powiedzieć, że rozpoczął się w momencie, gdy staliśmy się właścicielem ASTOR Robotics Center. Wtedy to, podczas jednej z wizyt KRG powstał pomysł utworzenia centrum kompetencyjnego i przestrzeni magazynowej w tej części Europy. Był to początek wielu spotkań w Polsce i Niemczech, które miały na celu określenie, czym Hub ma się zajmować i jakie kraje mają wchodzić w jego zakres, dogranie sposobu finansowania i przygotowanie biznesplanu.

Oprócz samego planowania funkcjonowania nowej struktury, bardzo ważna była pewność zarządu Kawasaki Robotics Germany, że przekazują biznes w odpowiednie ręce i obecni dystrybutorzy z równie dużym entuzjazmem będą chcieli z nami współpracować. Aby rozwiać wszelkie wątpliwości, na Noc Robotyzacji, oficjalne otwarcie ASTOR Robotics Center w dn. 16 stycznia 2020 roku, zaprosiliśmy prezesa Kenji Bando, wiceprezesa Carstena Stumpfa oraz opiekuna sprzedaży Philipa Wernera, aby mogli „na żywo” przekonać się, jak działamy z klientami, jak rozwijamy sprzedaż w Polsce.

Zespół Kawasaki Robotics Germany był pod bardzo dużym wrażeniem organizacji wydarzenia oraz multimedialnego show z udziałem dwóch robotów Kawasaki BX200. Z przymrużeniem oka można powiedzieć, że impreza była naprawdę udana, ponieważ powrót z Krakowa do Neuss zajął delegacji Kawasaki Robotics aż 48 godzin… Stało się tak ze względu na bardzo gęstą mgłę i kilkukrotnie odwołane loty. Finalnie nasi partnerzy zdecydowali się wynająć samochód i w ten sposób wrócić do swoich rodzin oddalonych o 1200 km.

RP: Nie tylko to wydarzenie pomogło w decyzji o rozszerzeniu współpracy, choć z pewnością ją przypieczętowało?

WTR: To prawda. Podpisanie berlińskiej umowy i formalne utworzenie Kawasaki Robotics CEE Hub jest skutkiem kilku czynników, przede wszystkim bardzo dobrych wyników sprzedażowych robotów Kawasaki Robotics – w 2019 roku zajęliśmy drugie miejsce w Europie wśród dystrybutorów pod względem ilości sprzedanych robotów.

Taki sukces jest wynikiem wielu działań: świetnego wsparcia technicznego ASTOR oraz wiedzy, którą dzieliliśmy się z pozostałymi dystrybutorami, działań marketingowych, które promowały markę Kawasaki Robotics w całej Europie, uruchomienia ASTOR Robotics Center. Dzięki temu zbudowaliśmy mocne relacje pomiędzy ASTOR a Kawasaki Robotics Germany, które pozwalały na systematyczne zacieśnianie współpracy na wielu polach.

Negocjacje pełne emocji

RP: Ciekawi mnie jeszcze sam proces negocjacji, spotkania, rozmowy, telefony, maile – sporo tego było? Słyszałam nawet o lotach samolotem z wrażeniami, nie mówiąc o tym, że sam akt podpisania umowy odbył się w miejscu innym, niż wstępnie planowano…

WTR: Bardzo interesujące było jedno z ostatnich spotkań, którego głównym celem było zatwierdzenie biznesplanu i oficjalnej nazwy nowej struktury, a także rozmowy dotyczące sprzedaży pozycjonerów i torów jezdnych. Wyjazd był już zaplanowany, bilety kupione, a noclegi w hotelu zarezerwowane. Im bliżej wylotu, coraz bardziej niepokojące były docierające do nas informacje pogodowe związane z przechodzeniem przez Europę orkanu Sabrina. Do ostatniej chwili nie byliśmy pewni, czy uda się wylecieć.

Finalnie, pomimo silnego wiatru, udało się wystartować. Jednak podczas lądowania w Niemczech, warunki „lekko” się zmieniły. Wiatr wiał z prędkością ponad 100 km/h, a deszcz według mnie padał poziomo. Schodzenie do lądowania przypominało jazdę na rollercoasterze, a twarze większości pasażerów miały różne odcienie bladości… Na szczęście pilot wykazał się ogromnym profesjonalizmem i gładko posadził maszynę na pasie startowym. Po takim wstępie, same negocjacje to już była „pestka”. Do tego, żeby nadal nie było zbyt łatwo, uroczyste podpisanie umowy w Berlinie i realne uruchomienie Kawasaki Robotics CEE HUB musiało zostać przełożone o kilka miesięcy ze względu na pandemię koronawirusa i lockdown, który mieliśmy w tym czasie na terenie Polski i Europy.

Perspektywy rozwoju

RP: Ta umowa to spore perspektywy rozwojowe. Na wielu polach… Jakich?

AG: Z mojej perspektywy, czyli osoby, której pasją jest rozwijanie ludzi, jest to przede wszystkim możliwość eksportu polskiej wiedzy inżynierskiej, która genialnie materializuje się w postaci opracowywanych w naszym centrum rozwiązań i produktów. Rozszerzają one możliwości zastosowania w przemyśle w powiązaniu z robotami Kawasaki Robotics i całymi systemami zrobotyzowanymi.

To także duże możliwości rozwoju dla polskich firm integratorskich posiadających gotowe i powtarzalne rozwiązania z użyciem robotów.

WTR: Japonia jest państwem bardzo rozwiniętym gospodarczo. Powstają tam zaawansowane technologie i rozwiązania dla przemysłu. To kraj, gdzie etos pracy ma ogromne znaczenie, a sukces zawodowy jest czymś, do czego dąży się przez całe życie.

Decyzja o umożliwieniu nam rozwoju sprzedaży robotów Kawasaki Robotics w regionie CEE świadczy o najwyższym poziomie zaufania oraz spełnieniu wyśrubowanych standardów, które są stawiane partnerom biznesowym. Jeśli pojawiłby się cień wątpliwości, że możemy sobie nie poradzić z powierzonym zadaniem, z pewnością dzisiaj rozmawialibyśmy na inny temat.

Artur Talaga, Kawasaki Robotics CEE Hub Channel Sales Manager: Oprócz oczywistych aspektów związanych z poszerzeniem rynków zbytu, podpisanie umowy zapewnia nam kilka kluczowych elementów związanych z rozwojem robotyki w ciągu najbliższych lat.

Jest to z pewnością spore uwiarygodnienie w oczach dużych firm i korporacji w Polsce oraz znacznie większy wpływ na podejmowanie decyzji dotyczących rozwoju produktów oferowanych przez Kawasaki Robotics. Zapewnimy transfer wiedzy i doświadczenia pomiędzy poszczególnymi dystrybutorami oraz możliwość uczestnictwa polskich firm integratorskich w projektach na terenie CEE.

RP: Milowy krok za nami. Właściwie kilka, od podjęcia naszej współpracy z Kawasaki Robotics kilkanaście lat temu, poprzez inwestowanie w wiedzę i rozwój robotyzacji jako takiej, wreszcie strategiczna decyzja o uruchomieniu i rozwoju ASTOR Robotics Center. Jaki będzie kolejny? Na czym będzie opierać się strategia na najbliższy czas?

AG: Z perspektywy zarządczej to przede wszystkim budowa mocnej marki Kawasaki Robotics w tej części Europy. Kawasaki Robotics jest marką numer jeden w Japonii. Chcemy, aby podobnie marka ta postrzegana była w Europie. Zasługuje na to z uwagi na jakość produktu.

Dalsze działania i pomysły

WTR: Obecnie pracuję nad przygotowaniem strategii i narzędzi marketingowych dla krajów CEE. Aby efektywnie przeprowadzić kampanię, będziemy prowadzić działania bezpośrednio z Polski. Taki ruch pozwoli podnieść rozpoznawalność marki Kawasaki Robotics, a zarazem odciąży dystrybutorów z działań marketingowych.

Zrobiliśmy już pierwszy krok i tłumaczymy filmy, referencje i artykuły na wiele języków tak, aby wiedza, którą nabyliśmy na przestrzeni ostatnich lat, była dostępna dla naszych partnerów. Ważnym elementem z punktu widzenia relacji i współpracy, będzie spotkanie dystrybutorów z całego obszaru CEE w ASTOR Robotics Center, które odbyło się na początku listopada.

AT: Z perspektywy sprzedażowej, w najbliższym czasie chciałbym skupić się na kilku konkretnych, choć niemałych zadaniach. Przede wszystkim ważne dla mnie jest rozpoznanie i zrozumienie lokalnych rynków. Oczywiście, w bardzo ogólnym rozumieniu mentalnie bliżej nam do tej części Europy.

Za mną już sporo rozmów, spotkań, które pokazują, że mimo, że mówimy o regionie CEE, to poszczególne kraje mają swoją specyfikę, każdy z nich ma inne potrzeby, jest też na innym etapie rozwoju, jeśli chodzi o robotyzację. Zależy mi również na dzieleniu się wiedzą i inspirowaniu, stąd ogromnie ważne będzie także wsparcie naszych Partnerów i rozwój ich kompetencji technicznych i sprzedażowych.

Chcemy także przenieść doświadczenia i dobre praktyki związane z obsługą klientów z rynku polskiego na kraje CEE. W tym zakresie możemy pochwalić się realizacją wskaźnika satysfakcji klientów NPS na wysokim poziomie.

Praca w Kawasaki CEE Hub

RP: Jak wygląda codzienna praca w Kawasaki CEE Hub? Od czego zaczęliście działania? Co możecie powiedzieć po pierwszym kwartale, który mija od podpisania umowy?

WTR: Jeszcze przed podpisaniem kontraktu byłem product managerem Kawasaki Robotics w ASTOR. Do moich obowiązków należało m.in. negocjowanie warunków handlowych, utrzymywanie pozytywnych relacji z dostawcą, prognozowanie i rozwój sprzedaży produktów i rozwiązań oraz promowanie marki. W dużym skrócie można powiedzieć, że działania, które wykonywałem dotychczas, obecnie realizujemy w skali makro i oprócz Polski obejmują dodatkowo jeszcze 11 krajów.

W Kawasaki CEE Hub moim głównym zadaniem jest prowadzenie działań marketingowych dla naszych partnerów w celu zwiększenia rozpoznawalności marki Kawasaki Robotics oraz rozwój sprzedaży na bazie doświadczeń z rynku polskiego. Jeszcze 10 lat temu ASTOR sprzedawał około 10 robotów Kawasaki Robotics rocznie, w 2019 było ich 111. Chcemy przekazać dystrybutorom wiedzę i narzędzia, które pozwolą im osiągać analogiczną dynamikę wzrostu.

Ze względu na pandemię, podróżowanie po Europie nie jest tak łatwe jak jeszcze na początku roku i w głównej mierze opieramy się na spotkaniach online, telefonach oraz mailach. Do tej pory udało nam się osobiście odwiedzić węgierskiego dystrybutora Kawasaki Robotics, a na początku listopada zorganizowaliśmy spotkanie dystrybutorów transmitowane online z ASTOR Robotics Center w Krakowie.

AT: Marketing to połowa sukcesu i nieodłączna część sprzedaży, za rozwijanie której jestem odpowiedzialny. Jako Channel Sales Manager codziennie szukam sposobów „jak sprzedawać więcej robotów Kawasaki Robotics”. Z mojej perspektywy najważniejszym celem na najbliższy czas jest zbudowanie silnego ekosystemu ściśle współpracujących z sobą dystrybutorów i partnerów Kawasaki Robotics, którzy chętnie dzielą się swoją unikalną wiedzą i doświadczeniami oraz wzajemnie się wspierają.

Słowo hub znalazło się w nazwie nieprzypadkowo. Pandemia Covid-19 mocno zweryfikowała pierwotne plany związane z częstymi bezpośrednimi kontaktami, ale mocno wykorzystaliśmy to do przyśpieszenia przygotowania i implementacji różnego rodzaju narzędzi sprzedażowych i technicznych. To z kolei, w mojej ocenie, w niedługim czasie przełoży się na pierwsze sukcesy związane ze znaczącym wzrostem sprzedaży.

Wyzwania i analizy

RP: Wróćmy jeszcze na chwilę do objętego regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Przygotowując się do nowych ról z pewnością przeprowadziliście wstępną analizę, jeszcze przed osobistymi kontaktami i bezpośrednimi wizytami. Jaka jest jego ogólna specyfika? Jakie są jego największe wyzwania?

WTR: Przed podpisaniem umowy analizowaliśmy poszczególne kraje pod kątem potencjału robotyzacji w ciągu najbliższych kilku lat. Według mnie, kluczowe są cztery aspekty: płaca minimalna, stopa bezrobocia, gęstość robotyzacji i główne branże gospodarki. Jest to duże uproszczenie i czynników jest znacznie więcej, ale pozwala to oszacować, jak wyglądają poszczególne rynki w porównaniu do Polski. Taka analogia i nasze doświadczenie w sprzedaży, pozwalają z kolei prognozować, jak chętnie klienci będą inwestować w aplikacje zrobotyzowane.

Istotnym ułatwieniem naszej współpracy jest wspólna, czy, może bardziej, podobna historia, która pozwala na lepsze zrozumienie mentalności ludzi i poszczególnych gospodarek krajów. Wszystkie kraje należące do Kawasaki CEE Hub, podobnie jak Polska, należały do Komunistycznego Bloku Wschodniego. Po rozpadzie ZSRR, wszyscy zaczynaliśmy budowę gospodarek, mniej lub bardziej kapitalistycznych, od podobnego poziomu. Kolejnym krokiem było wejście do Unii Europejskiej oraz plusy i minusy tej decyzji.

Największe różnice ekonomiczne i potencjału do robotyzacji obserwujemy w krajach spoza EU – na Białorusi i Ukrainie. Przykładowo w obu tych państwach płaca minimalna wynosi około 600 zł, dla porównania w Polsce jest o około 4 razy większa.

AT: Jako pracownik firmy ASTOR od ponad 15 lat, w większości w obszarze sprzedaży i zarządzania zespołem sprzedażowym, posiadam cenną wiedzę i doświadczenia dotyczące zmieniającego się przez te lata rynku automatyki i robotyki w Polsce. Pamiętam zarówno czasy, kiedy sprzedaż kilku robotów w roku była niezwykłym sukcesem i pamiętam też takie, kiedy sprzedaż kilku robotów w tygodniu przestała takim być.

Ta zmiana niewątpliwie była związana z rozwojem gospodarczym naszego kraju przez ostatnie lata, a co za tym idzie, zwiększeniem współczynnika robotyzacji i zapotrzebowania polskiego rynku na rozwiązania zrobotyzowane. Kryzysy finansowe czy gospodarcze, jakie miałem okazję obserwować, pojawianie się i znikanie konkurentów Kawasaki Robotics na polskim rynku, ostra walka i konkurowanie o sprzedaż każdej sztuki robota, daje mi bardzo dobrą podstawę do analizy lokalnych rynków robotyki w krajach Kawasaki CEE Hub, które są bardzo zróżnicowane pod kątem gospodarczym, jak słusznie zauważył Wojtek.

Obserwuję w tych krajach wiele analogii do naszego rynku sprzed 3, 5 czy 10 lat. Wyzwania dystrybutorów w poszczególnych krajach są podobne do wyzwania, jakie kiedyś miał ASTOR. Nazwałbym to właśnie tą specyfiką, o którą pytasz.

Wydaje się, że wystarczy przenieść dobre praktyki, jakimi posługiwaliśmy się w ASTOR i wskazać kierunki do dalszego rozwoju Partnerów i dystrybutorów, aby w wielu przypadkach skrócić drogę do sukcesu i znacząco zwiększyć rezultaty sprzedażowe w poszczególnych krajach. Jeśli do tego dołożymy lokalne wyróżniki i dobrze rozpoznamy potrzeby, to jestem spokojny o naszą misję robotyzacji Europy z Kawasaki Robotics, zwłaszcza, że kanał partnerski Kawasaki Robotics posiada ogromny potencjał i bardzo często unikalne na skalę całego rejonu CEE specjalizacje.

Synergia tych unikalnych specjalizacji będzie wyzwaniem, jednak już teraz zauważam w tym aspekcie dużą otwartość i chęć do współpracy. A to jeden z filarów sukcesu.

RP: Rozwój Kawasaki Robotics nie oznacza tylko rozwoju Kawasaki CEE Hub. Jakie jeszcze strategiczne działania w obszarze robotyzacji są w planach? Czy będą nowe inwestycje?

AG: Przede wszystkim planujemy inwestycje zabezpieczające miejsca pracy dla przyszłych specjalistów w zakresie robotyzacji oraz rozbudowę centrum kompetencyjnego o nowe stanowiska testowe i sale szkoleniowe. Wszystko to łączy się ze wzrostem zapotrzebowania na szkolenia i usługi w zakresie przygotowywania koncepcji systemów i realizacji pilotażowych testów minimalizujących ryzyka.

Oprócz powyższych, rozwijamy systemy zdalnego serwisowania i utrzymywania na ruchu floty robotów zainstalowanych na produkcji – robimy to z zastosowaniem najnowszych technologii 5G oraz AR (Augmented Reality).

Sporo więc wyzwań przed nami. Mamy jednak energię, która płynie z zaufania i świetnie dobranych ludzi w zespołach. Jestem przekonany, że wspólnymi siłami będziemy prowadzić do przemysłu przyszłości firmy małe i duże, lokalne i międzynarodowe.

RP: Życzę więc satysfakcji, rozwoju i świetnych wyników w każdym obszarze. Powodzenia!