![\"\"](\"https:\/\/www.astor.com.pl\/centrum-prasowe\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2024\/04\/TM.jpg\")
<\/p>\n<\/p>\n
4.0 na dobre rozgo\u015bci\u0142o si\u0119 przemys\u0142owym \u015bwiecie. \u017byjemy w czasach, w kt\u00f3rych Czwarta Rewolucja Przemys\u0142owa nadaje nowe standardy i przyspiesza tempo innowacji. W kt\u00f3rych firmy produkcyjne musz\u0105 nie tylko pod\u0105\u017ca\u0107 za trendami, ale i wyprzedza\u0107 oczekiwania klient\u00f3w. W tym kontek\u015bcie zmiana dzieje si\u0119 nie tylko na poziomie technologicznym. Wkracza w obszar obs\u0142ugi klienta. Czym zatem jest dzisiaj praca z klientem? Czy tylko zaspokajaniem ich potrzeb? Czy sprzedawca 4.0 to ten, kt\u00f3ry na pierwszym miejscu stawia relacje i dzi\u0119ki nim sprzedaje wi\u0119cej? I co oznacza NASA w j\u0119zyku in\u017cynier\u00f3w sprzeda\u017cy w ASTOR? O tym opowiada Tomasz Micha\u0142ek, cz\u0142onek zarz\u0105du, szef sprzeda\u017cy i marketingu ASTOR.<\/strong><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n Renata Poreda, Biznes i Produkcja:<\/strong> Zacznijmy od tytu\u0142owego NASA. Jak rozszyfrowa\u0107 ten akronim, kt\u00f3ry kojarzy si\u0119 jednoznacznie?<\/strong><\/p>\n Tomasz Micha\u0142ek, cz\u0142onek zarz\u0105du ASTOR, szef sprzeda\u017cy i marketingu:<\/strong> To wypadkowa prac w zakresie redefinicji naszej strategii sprzeda\u017cowej, kt\u00f3ra \u201eurodzi\u0142a\u201d si\u0119 w projekcie 3-letniej strategii biznesowej ASTOR. Na jednym ze spotka\u0144 zespo\u0142u projektowego pad\u0142o, \u017ce potrzebujemy zbudowa\u0107 Now\u0105 Architektur\u0119 Sprzeda\u017cy ASTOR, kto\u015b szybko podchwyci\u0142, \u017ce to nic innego jak NASA i tak projekt zmiany naszego podej\u015bcia do sprzeda\u017cy kreatywnie nazwali\u015bmy NASA.<\/p>\n Zatrzymajmy si\u0119 na chwil\u0119 przy samej motywacji do powo\u0142ania takiego projektu. Dlaczego sta\u0142 si\u0119 on jednym czo\u0142owych projekt\u00f3w w trzyletniej strategii firmy? Sk\u0105d projekt nowej architektury sprzeda\u017cy w ASTOR? <\/strong><\/p>\n Zanim o tym, co dzisiaj, ma\u0142a retrospekcja. Dok\u0142adnie 20 lat temu zacz\u0119li\u015bmy tworzy\u0107 struktur\u0119 sprzeda\u017cow\u0105, kt\u00f3ra funkcjonowa\u0142a jeszcze do niedawna. Mam na my\u015bli biura terenowe (oddzia\u0142y firmy). Na tamtym etapie wa\u017cne by\u0142o to, aby m\u00f3c do klienta dotrze\u0107 szybko (w sensie fizycznym). Infrastruktura drogowa w Polsce dopiero si\u0119 rozwija\u0142a i trudno sobie by\u0142o wyobrazi\u0107, \u017ce b\u0119dziemy regularnie odwiedza\u0107 klient\u00f3w np. w Wielkopolsce z siedziby g\u0142\u00f3wnej, zlokalizowanej w Krakowie. Drugi wa\u017cny argument, kt\u00f3ry nam wtedy przy\u015bwieca\u0142 to by\u0142 lokalny serwis (wsparcie techniczne) dla naszych klient\u00f3w. Na pocz\u0105tku nasze oddzia\u0142y mia\u0142y wi\u0119c zar\u00f3wno odpowiedzialno\u015b\u0107 za sprzeda\u017c, jak i wsparcie techniczne. By\u0142o to mo\u017cliwe, poniewa\u017c nasza oferta by\u0142a zupe\u0142nie inna ni\u017c obecnie \u2013 mieli\u015bmy do czynienia ze zdecydowanie mniejsz\u0105 liczb\u0105 produkt\u00f3w.<\/p>\n Dzi\u015b sytuacja wygl\u0105da zupe\u0142nie inaczej. W naszej ofercie s\u0105 produkty i rozwi\u0105zania dotycz\u0105ce czterech g\u0142\u00f3wnych obszar\u00f3w naszego biznesu, obszar\u00f3w, kt\u00f3re oczywi\u015bcie mog\u0105 na siebie zachodzi\u0107 i cz\u0119sto tak jest, ale wymagaj\u0105 zupe\u0142nie innej wiedzy specjalistycznej, zar\u00f3wno pod k\u0105tem sprzeda\u017cy, jak i wsparcia technicznego. Bo czym innym jest sprzeda\u017c oprogramowania przemys\u0142owego, czym innym jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 doboru odpowiedniego falownika, a jeszcze czym innym sprzeda\u017c stanowiska do zrobotyzowanego spawania. Dla klienta wa\u017cny jest szybki dost\u0119p do eksperta w danej dziedzinie. To, czy ten ekspert b\u0119dzie troch\u0119 bli\u017cej, czy dalej nie jest ju\u017c tak istotne. Zw\u0142aszcza \u017ce w ostatnich latach nauczyli\u015bmy si\u0119 pracowa\u0107 i spotyka\u0107 zdalnie. A i technologie tak si\u0119 rozwin\u0119\u0142y, \u017ce to wsparcie techniczne mo\u017cliwe jest tak\u017ce on-line. Okaza\u0142 si\u0119 wi\u0119c, \u017ce rewolucyjny rozw\u00f3j technologiczny spowodowa\u0142, \u017ce potrzebna by\u0142a wi\u0119ksza specjalizacja. I to nie tylko dlatego, by skutecznie realizowa\u0107 nasze cele rozwojowe. Potrzebowali\u015bmy posiada\u0107 wyspecjalizowane zespo\u0142y, kt\u00f3re w szybki spos\u00f3b b\u0119d\u0105 umia\u0142y obs\u0142ugiwa\u0107 klient\u00f3w. To jeden z g\u0142\u00f3wnych powod\u00f3w zmiany.<\/p>\n Jak w tej zmianie odnajduj\u0105 si\u0119 sami pracownicy ASTOR, a jak klienci?<\/strong><\/p>\n Zmian\u0119 tak naprawd\u0119 rozpocz\u0119li\u015bmy jaki\u015b czas temu, bo podzielili\u015bmy nasz\u0105 ca\u0142\u0105 ofert\u0119 na cztery Linie Biznesowe. Mamy wi\u0119c Automatyzacj\u0119, Oprogramowanie, Robotyzacj\u0119 i najm\u0142odsz\u0105 Intralogistyk\u0119. Dla zespo\u0142\u00f3w wsparcia sprzeda\u017cy i wsparcia technicznego by\u0142o to do\u015b\u0107 naturalne uporz\u0105dkowanie. Teraz do tych zespo\u0142\u00f3w w Liniach Biznesowych do\u0142\u0105czyli nasi in\u017cynierowie sprzeda\u017cy i to jest najwi\u0119ksza zmiana. Dotychczas byli oni pracownikami oddzia\u0142\u00f3w firmy, operuj\u0105cymi na danym obszarze. Teraz oczywi\u015bcie w dalszym ci\u0105gu pracuj\u0105 w biurach w ca\u0142ej Polsce, jednak zakres odpowiedzialno\u015bci si\u0119 zmienia, co jest wynikiem specjalizacji. Takie podej\u015bcie daje du\u017ce mo\u017cliwo\u015bci rozwojowe, jest szans\u0105 skupienia si\u0119 na tym co kogo\u015b najbardziej interesuje, w czym czuje si\u0119 dobry i mo\u017ce sta\u0107 si\u0119 jeszcze lepszy \u2013 i mam na my\u015bli zar\u00f3wno kwestie techniczne dotycz\u0105ce produkt\u00f3w, jak i skupienie si\u0119 na wsp\u00f3\u0142pracy z wybranym gronem klient\u00f3w (np. OEM czy firmy dzia\u0142aj\u0105ce w konkretnej bran\u017cy).<\/p>\n Je\u017celi chodzi o klient\u00f3w (obecnych i przysz\u0142ych) to jestem absolutnie przekonany, \u017ce tylko na takim podej\u015bciu skorzystaj\u0105. Wa\u017cne jest to, \u017ce w kontek\u015bcie opieki nad klientami nie robimy nic nagle, czy z dnia na dzie\u0144. To znaczy, \u017ce je\u015bli kt\u00f3ry\u015b z klient\u00f3w ma dzi\u015b opiekuna to b\u0119dzie go mia\u0142 nadal, przynajmniej przez jaki\u015b czas, a potencjalne przekazanie pod opiek\u0119 innego in\u017cyniera sprzeda\u017cy odb\u0119dzie si\u0119 bez zaskoczenia i b\u0119dzie p\u0142ynne.<\/p>\n Co jeszcze zmienia takie podej\u015bcie?<\/strong><\/p>\n Jak ju\u017c wspomnia\u0142em, dzi\u0119ki takiemu podej\u015bciu chcemy jeszcze szybciej i skuteczniej umie\u0107 dotrze\u0107 i obs\u0142u\u017cy\u0107 naszych klient\u00f3w. Ta obs\u0142uga to wszystkie obszary w procesie sprzeda\u017cy, takie jak zapytania od klient\u00f3w, specjalistyczne doradztwo w zakresie doboru produktu czy rozwi\u0105zania, wykonanie symulacji czy proof of concept, wizyta referencyjna czy w ko\u0144cu przygotowanie odpowiedniej oferty albo szkolenie z obs\u0142ugi danego produktu. Te dzia\u0142ania zazwyczaj wymagaj\u0105 wsp\u00f3\u0142pracy kilku os\u00f3b. Je\u015bli te osoby pracuj\u0105 w jednym zespole (Linia Biznesowa), kt\u00f3remu przy\u015bwieca ten sam cel, to na pewno jest to znaczne u\u0142atwienie z punktu widzenia wsp\u00f3\u0142pracy wewn\u0119trznej, co oczywi\u015bcie przek\u0142ada si\u0119 w naturalny spos\u00f3b na zadowolenie klienta. I o to w tym chodzi.<\/p>\n 35 lat prowadzenia biznesu w Polsce, od pocz\u0105tku w profil dzia\u0142ania ASTOR wpisane by\u0142y dzia\u0142ania handlowe z warto\u015bci\u0105 dodan\u0105. Na czym polega ta warto\u015b\u0107 dodana?<\/strong><\/p>\n Tak, od pocz\u0105tku dzia\u0142alno\u015bci, kt\u00f3r\u0105 prowadzi ASTOR, warto\u015b\u0107 dodana jest czym\u015b bardzo istotnym. Odnosz\u0105c si\u0119 do czas\u00f3w sprzed 20 lat, o kt\u00f3rych wspomnia\u0142em na pocz\u0105tku, tak\u0105 warto\u015bci\u0105 dodan\u0105 by\u0142o wsparcie techniczne klienta. Takie zreszt\u0105 by\u0142o nasze motto \u2013\u00a0 \u201eDystrybucja z profesjonalnym serwisem\u201d. Na tamtym etapie by\u0142 to zdecydowanie bardzo du\u017cy wyr\u00f3\u017cnik naszej firmy. Pod tym k\u0105tem na pewno nic si\u0119 nie zmieni\u0142o, co zreszt\u0105 podkre\u015blaj\u0105 nasi klienci, kt\u00f3rzy maj\u0105 mo\u017cliwo\u015b\u0107 oceny naszego wsparcia technicznego w badaniu NPS. Ale dzisiaj warto\u015b\u0107 dodana to nie tylko wsparcie techniczne. Nasi klienci mog\u0105 liczy\u0107 na profesjonalne doradztwo ju\u017c na etapie rozmowy o projekcie. W zale\u017cno\u015bci od tego, czego dotyczy projekt, jeste\u015bmy w stanie zaoferowa\u0107 klientom szerok\u0105 gam\u0119 us\u0142ug \u2013 od samego doboru komponent\u00f3w czy wypo\u017cyczenia produkt\u00f3w do test\u00f3w, poprzez stworzenie koncepcji technicznej i symulacji stanowiska, a\u017c po audyt na bazie mapy drogowej transformacji cyfrowej, dzi\u0119ki kt\u00f3rej klient uzyska informacje, w jakie obszary wewn\u0105trz przedsi\u0119biorstwa inwestowa\u0107, tak aby jak najbardziej skutecznie realizowa\u0107 swoje cele biznesowe.<\/p>\n Chcia\u0142bym zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 tak\u017ce na element, kt\u00f3ry towarzyszy nam w relacjach z klientami od samego pocz\u0105tku, a mianowicie na edukacj\u0119. Mam tu na my\u015bli zar\u00f3wno szerok\u0105 ofert\u0119 szkole\u0144 z obs\u0142ugi oferowanych przez nas produkt\u00f3w i rozwi\u0105za\u0144, kt\u00f3re realizujemy poprzez Akademi\u0119 ASTOR, jak i wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z jednostkami edukacyjnymi \u2013 szko\u0142ami \u015brednimi i uczelniami w ca\u0142ej Polsce. Edukowanie to element DNA naszej firmy, kt\u00f3ry mamy zapisane w naszej misji.<\/p>\n Jakie zatem wyzwania przed polskim przemys\u0142em, a tym samym przed ASTORem?<\/strong><\/p>\n Ostatnie lata to okres bardzo dynamiczny. Najpierw pandemia i problem dost\u0119pu do komponent\u00f3w, z kt\u00f3rym boryka\u0142o si\u0119 wielu dostawc\u00f3w technologii, potem wojna na Ukrainie, kt\u00f3ra niestety ci\u0105gle trwa i w ko\u0144cu inflacja, z kt\u00f3r\u0105 mierzyli\u015bmy si\u0119 zw\u0142aszcza w zesz\u0142ym roku. To wszystko ma znacz\u0105cy wp\u0142yw na poziom inwestycji polskich przedsi\u0119biorstw.<\/p>\n Na szcz\u0119\u015bcie pocz\u0105tek tego roku pokazuje, \u017ce w ko\u0144cu pojawia si\u0119 troch\u0119 optymizmu \u2013 ro\u015bnie wska\u017anik PMI, a perspektywa \u015brodk\u00f3w z Krajowego Planu Odbudowy zach\u0119ca przedsi\u0119biorc\u00f3w do inwestycji. Na pewno g\u0142\u00f3wnym wyzwaniem polskiego przemys\u0142u jest transformacja cyfrowa. Czwarta Rewolucja Przemys\u0142owa (Przemys\u0142 4.0)<\/a> jest procesem, kt\u00f3ry na pewno ju\u017c trwa, ale ci\u0105gle nam daleko do jego ko\u0144ca. Wiele z przedsi\u0119biorstw dopiero zaczyna swoj\u0105 transformacj\u0119. Badanie ankietowe, kt\u00f3re przeprowadzili\u015bmy kilka lat temu pokaza\u0142o, \u017ce tylko 15% polskich fabryk jest w pe\u0142ni zautomatyzowanych, a w zaledwie 6% mo\u017cemy m\u00f3wi\u0107 o technologiach Przemys\u0142u 4.0.<\/p>\n